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製造業が直面する営業の課題とは?

営業の過程

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製造業では各部門が利益を作るために、それぞれの業務を遂行していきます。安定した売上をキープしていくためには礎として、営業がしっかりと成果を出していけるかどうかが重要です。デジタル化も進めながら、製造業における営業形態も検討しながら課題をクリアする必要があります。営業が抱えている現状の課題や、解決していくポイントを見ていきます。

製造業の営業について仕事内容を知る

製造業の営業マン

開発した商品やサービスを売り込んでいく製造業について、営業は様々な知識などを活用しながらプロモーション活動を行います。具体的な仕事内容は大きく分けて4つあり、見えてくる課題をクリアしながら利益を作れるように行動していくことになります。

新規顧客を開拓する

営業は様々な世の中に存在する自社製品に対する潜在ニーズを見つけていきながら、売上に結びつける仕事が求められます。まだ取引がない新規顧客を開拓していく上では、昔は自分の足で稼いでいく流れが主流になっていました。今も採用して動き回って契約を取ってくる営業は少なくありませんが、最近ではデジタルマーケティングなども活用して、顧客から申し込むようにアプローチをかける営業も増えています。

企業が安定した売上を確保していくために、新規顧客は必要不可欠となっていきます。開拓する時にはDM送付を行ったり、ホームページなどで情報発信することもあります。新規顧客開拓に向けては重点的に戦略を練ることもあるので、結果が出るように検討することが重要です。

業務を通じて顧客ニーズを把握する

新規顧客開拓を行ってから、徐々に既存顧客の管理を進めていくことになります。既存顧客に商品やサービスを提供することによって、新たなニーズを把握することができます。常にコミュニケーションが取れる体制を作りながら、営業の重要な役割としてニーズをちゃんと把握しなければなりません。製造業において顧客のニーズは生活などで必要な商品やサービスを作り出していくことは、新たなビジネスチャンスを作り出します。ヒアリングで把握した課題より、部門内外で情報を共有しながら解決策として新たなビジネスチャンスを生み出すことでしょう。ただしずれてしまうと、コストだけがかかってしまいます。その点はしっかりと正しく把握して、情報共有に努めていきましょう。

商談をこなしてクロージングをかける

ヒアリングによって把握した顧客のニーズについて、商談によって提供する商品やサービスを伝えていくことになります。これも営業が対応しなければならず、商談で提案して売上を作っていくことになります。仕様の打ち合わせや金額交渉なども商談で行うので、営業として企業の代表として対応しなければなりません。商品やサービスに関するメリットを説明しながら、見積もりを出していくのがセオリーです。晴れて納得してもらえると受注、契約をしてもらうことになります。クロージングも重要で、購入意思をしっかりと聞き取ることが求められます。これで次のアプローチを考えて、新たなビジネスチャンスを作り出すことになります。

アフターフォローもしっかりと行う

受注後も商品やサービスを提供していく中で、製造業には一定の責任はあります。納品後に継続して商品やサービスについてアフターフォローを行って、顧客に安心して利用してもらう必要があります。そして営業は顧客から利用して感じた問題点などを聞き出して、課題として社内で共有していく業務も入ります。これが問題点や課題を理解して振り返って、将来的に満足できる内容に仕上げていくことができます。アフターフォローで顧客とコミュニケーションを取ることが重要で、顧客の課題を新しく見つけ出すことができます。信頼関係が構築することも、営業には求められることでしょう。

様々な製造業の営業が抱えている課題を把握する

営業の過程

営業では色々な課題が生まれることがあり、それをクリアしながら企業が製造業としての価値を高めることに尽力しています。その中で代表的な製造業の営業が感じる課題があり、大別するとよくある課題が4つ存在します。

提供する自社製品や技術について把握する時間が必要

製造業のみでなく、様々な業種もしくは業態でも最初は研修などで自社の商品やサービスを理解することが求められます。商談などでアピールポイントなどを把握して伝えることによって、クロージングをかけて契約に結びつけることができます。またアフターフォローも行う必要があるので、それ相応の情報提供も求められます。 そこで研修などの時間を費やすことになりますが、営業として仕事に出るまでは時間がかかります。また継続して学べるように、社員同士のコミュニケーションも取っていくことが必要です。時間はかかってしまうので、その間は経験の長い営業が対応していくことになります。また製造業では取引先も専門的な知識を持っているので、積極的に学べる環境作りを考えなければなりません。

売上につながるコミュニケーション能力を身に着ける

営業活動では顧客とのスムーズなやり取りだけでなく、アフターフォローなどでコミュニケーションを取っていくことが求められます。その能力は必要不可欠で、顧客との商談や製造関連の部署へ指示を出すなど社内のコミュニケーションも必要です。これで適切な納期管理などを行うことができるので、業務にも活用することが求められることでしょう。 そのため、社内外の担当者と柔軟なコミュニケーションを取れる営業になることが大切だといえるでしょう。他にも製造業では製造工程を見学したい顧客もいるので、そのエスコートを依頼されることもあります。現場見学を滞りなく終えるために、最低限の所作を身に着けて対応することも必要です。

明確な売上目標などの指標を出しづらい

一般的には部門全体で予測を立てていきますが、製造業では明確に出すことが難しいといわれています。営業担当者が一般企業の場合は、予測値を提示して合算することによって概ね部門全体の予測額に近い形になります。案件単位で計算できるためで、明確な指標にしやすい傾向になります。製造業ではこのような指標が出しづらく、感覚によって営業が予測を立てることが多いです。製造量で変わってくることもあるためで、定量的な指標が出しづらいです。デジタル化などを活用しながら、少しでも明確な指標になるように努めることが重要です。

深刻な属人化を引き起こしやすい

製造業は専門的な知識を取引先によっては求められ、スキルや経験に依存することもあります。これがノウハウの共有に影響して、属人化しやすくなってしまいます。これが売上を優秀な営業担当に任せてしまうことがあるので、時にはスキルの足りない営業担当が一気に抜けることもあります。状況を確認しながら、ノウハウの共有にデジタル化などを活用してスキルの均一化していくことが重要です。ここから情報共有を行える環境を作り、社内共有できる状態に持っていくことが求められます。

営業活動では見える化を常に考える

営業の見える化

製造業における営業活動は、常に売上だけでなく顧客目線も持たなければなりません。商品やサービスがどう見られているのか、営業活動が本当に利益が生まれているのか常にチェックすることが重要です。ポイントを理解しながら営業活動の見える化を行い、様々な視点でチェックしていきましょう。

営業プロセスの可視化

プロセスを可視化して定量的な製造業で曖昧な部分を管理していくことで、良い部分と悪い部分を把握していきます。そもそも製造業では商品やサービスを売り切っていく形が一般的で、将来の見通しがちゃんと出せるかが不透明です。そこで売れるまで、どうやって対応していったかプロセスをデータとして蓄積することが重要です。この内容を参考にして属人化を避け、若手を育成したり組織をレベルアップすることができます。そしてプロセスが出来上がるとマーケティングにも活用できて、市場変化にスピーディーな対応ができます。可視化することもできるので、よりクオリティを高めることが可能です。

営業活動の複雑化を把握して管理する

営業活動の各工程は専門的で、徐々に複雑化していきます。これを分断してしまうと、情報共有がちゃんと行われないこともあります。デジタル化などを活用しながら営業活動の各工程を把握して管理することによって、前後の内容も可視化して対応することができます。例えばアプローチを顧客にかけてから、商談して受注するまでの流れを全てデータ化します。するとどの場面で問題点があるかを知りつつ、顧客の専門性なども理解しながら改善することができます。アプローチ方法だけ見ても訪問や電話など多岐に渡るので、どの方法が理想的かもデータが増えれば見えてくることでしょう。

さいごに

営業の課題は製造業では多く、可視化しなければ属人化しやすいともいわれます。専門性を問われることも多いので、デジタル化などを活用しながら集中管理できるように体制を作っていきましょう。課題解決のために組織で取り組むことも時には求められるので、常にプロセスなどを可視化していくように対応していくことが重要です。

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